記事を最後まで読んでもらえたのに、その先の行動につながらない。
そんなとき、
「もっと強くおすすめしたほうがいいのかな」
「最後のCTAが弱いのかもしれない」
「魅力の伝え方が足りなかったのかな」
と考えることがあります。
もちろん、文章の伝え方を見直すことは大切です。
ただ、読者が動かない理由は、必ずしも言葉の押しが弱いからではありません。
商品に興味はあるけれど、まだ料金が気になっている。
内容には納得したけれど、他の商品も確認しておきたい。
良さそうだとは思うものの、自分に向いているかまでは判断できていない。
こうした状態なら、強くすすめられてもすぐには動きにくいですよね。
読者の行動を後押しする文章で大切なのは、無理に背中を押すことよりも「動けない理由をひとつずつ減らすこと」です。
この記事では、押しつけすぎずに読者が次の一歩を選びやすくなる文章の考え方を整理していきます。
「人を動かす強い言葉」を探す前に、読者がどこで迷っているのかを考えてみましょう。
読んでもらえても、すぐ行動につながるとは限らない
文章を読んで、
「なるほど」
「これは自分にも関係ありそう」
「ちょっと良さそう」
と感じたからといって、そのまますぐ行動するとは限りません。
興味を持つことと、実際に動くことの間には、少し距離があります。
たとえば商品紹介の記事を読んで「良さそう」と感じたとしても、
「料金は自分に合うかな」
「あとで後悔しないかな」
「ほかの商品も見てから決めたい」
「解約しにくかったら困るな」
「本当に自分にも使えるかな」
「そもそも次はどこを確認すればいいんだろう」
と、いろいろなことが頭に浮かびます。
これは珍しいことではありません。
商品を買うときに限らず、資料を請求するとき、サービスに登録するとき、問い合わせをするときでも同じです。
行動には、少なからず「決める」という作業が伴います。
その状態で、
「今すぐ申し込みましょう」
とだけ書かれていても、読者の迷いはなくなりません。
むしろ、
「まだそこまで決めていないんだけどな」
と少し距離を置かれてしまうこともあります。
行動につなげたいときほど、
「なぜこの人はまだ動けないのか」
を考えることが大切です。
書き手が見ているのはゴールでも、読者が見ているのは「次の一歩」かもしれません。
この違いを意識するだけでも、文章の案内の仕方はかなり変わります。
【図1：興味を持ってから行動するまでの「迷い」の流れ】
関連記事：
「人はなぜ感情で動くのか｜文章を書く人が知っておきたい心理」
読者が行動できないのは「気持ちが弱い」からではない
読者が行動しなかったとき、
「それほど欲しくなかったのかな」
「もっと魅力を強く伝えればよかったかな」
と考えたくなることがあります。
もちろん、単純に必要ではなかった場合もあります。
ただし、興味はあるのに動けないケースも少なくありません。
ここでは、代表的な4つの理由を見ていきます。
何をすればいいかわからない
意外と多いのが、次の行動そのものが見えていないケースです。
たとえば記事の最後に、
「詳しくはこちら」
とだけ書かれていても、リンク先で何が確認できるのかはわかりません。
料金を見るのか。
申し込むのか。
サービス内容を確認するのか。
資料請求のページへ進むのか。
読者からすると、クリックした先が想像できない状態です。
自分では何度もそのページを見ているため、書き手には「当然わかる」と感じることもあります。
でも、初めて読む人にはわからないことがあります。
そこで、
「料金や利用条件を確認したい方は、公式ページをチェックしてみてください」
と書けば、次に何をするのかが見えやすくなります。
さらに、
「公式ページでは、現在の料金プランと申し込み条件を確認できます」
と添えれば、リンク先の内容まで想像できます。
ほんの少し具体的にするだけですが、読者の迷いは減らせます。
失敗したくない
何かを選ぶときには、
「選んで失敗したくない」
という気持ちも自然に出てきます。
特に、お金や時間がかかるものほど慎重になります。
たとえば月額サービスなら、
「思ったより使わなかったらどうしよう」
「解約しづらかったら嫌だな」
と考えるかもしれません。
高額な商品なら、
「本当に値段に見合うのかな」
と気になります。
そこでメリットだけを強く並べても、不安が消えるとは限りません。
むしろ、
「いいことしか書いていないけれど、本当に大丈夫かな」
と感じることもあります。
注意点や向いていないケースも含めて整理されているほうが、自分で判断しやすくなります。
たとえば、
「短期間だけ使いたい人は、最低利用期間を確認しておいたほうがよいです」
と書かれていれば、必要な確認ポイントがわかります。
マイナスに見える情報を隠さないことは、行動を止めるためではありません。
納得して進める人を増やすための情報でもあります。
まだ判断材料が足りない
読者が動かないのは、単純に「まだ決める段階ではない」からかもしれません。
たとえば、
料金
利用条件
解約方法
他の商品との違い
自分に向いているか
必要な機能があるか
など、確認したいことが残っている場合です。
この段階の人に購入を求めるより、
「まず料金を確認する」
「比較記事を見る」
「自分に向いているか確認する」
と案内したほうが自然です。
ここで大切なのは、「購入しなかった＝失敗」と考えないことです。
その記事を読んだ結果、
「自分には合わなそうだから今回はやめておこう」
と判断できたなら、それも読者にとっては前進です。
読者が自分で判断できることを優先すると、記事全体も落ち着いた印象になります。
行動する理由が自分の中で整理できていない
商品やサービスの特徴は理解できても、
「それが自分にどう関係するのか」
まで整理できていないことがあります。
たとえば、
「スマホ対応です」
だけでは、機能の説明で終わります。
一方で、
「移動中でもスマホから確認できるので、帰宅してパソコンを開くまで待つ必要がありません」
と書けば、使う場面が見えます。
すると読者は、
「通勤中に確認できるなら便利かも」
と、自分の生活に置き換えやすくなります。
機能そのものに興味がなくても、
「自分の手間がどう変わるか」
が見えると、判断しやすくなります。
行動する理由は、書き手が決めるものではありません。
読者が自分の状況と結びつけたときに、はじめて意味を持ちます。
関連記事：
「ベネフィットとは？メリットとの違いと伝わる文章への変換方法」
読者の行動を後押しする文章の5つのポイント
では、実際にどのように書けば、読者が次の一歩を選びやすくなるのでしょうか。
ポイントは5つあります。
難しいテクニックというより、読者が迷わないための案内を整えるイメージです。
1．次にすることを具体的にする
まず大切なのは、
「何をすればいいのか」
を具体的にすることです。
「詳しくはこちら」
「チェックしてみてください」
だけでも意味は伝わります。
ただ、できればもう一歩踏み込んで、
「何を確認できるのか」
まで伝えると親切です。
たとえば、
「料金プランを確認する」
「利用条件を見る」
「自分に合うプランを比較する」
「解約条件を確認する」
「実際の申し込み手順を見る」
といった書き方です。
読者がリンクを押したあとの行動まで想像できると、迷いが減ります。
ブログでは特に、
「こちら」
「詳しく見る」
のような曖昧な案内が続きやすいです。
すべてを長い文章にする必要はありませんが、
「何のためのリンクなのか」
がわかる状態を意識するとよいでしょう。
2．行動する理由を伝える
行動だけを指示するより、
「なぜそれをするとよいのか」
まで伝えると自然です。
たとえば、
「公式サイトを確認してください」
より、
「キャンペーン内容や料金は変更されることがあるため、申し込み前に公式サイトで最新情報を確認しておくと安心です」
のほうが、確認する理由がわかります。
「口コミを見てください」
だけなら、読む必要性が少し曖昧です。
一方で、
「使い勝手が気になる場合は、良い口コミだけでなく、使いにくかった点についての声も確認しておくと判断しやすくなります」
なら、なぜ口コミを見るのかがわかります。
人は理由が見えない行動には、少し抵抗を感じやすいものです。
「何をするか」と一緒に「なぜするのか」を添えることで、読者自身が判断しやすくなります。
3．小さな一歩に分ける
いきなり大きな行動を求めると、負担に感じることがあります。
たとえば、まだ比較中の読者に、
「今すぐ購入」
と案内するのは少し早いかもしれません。
その前に、
「料金を見る」
「口コミを確認する」
「向いている人を確認する」
「プランの違いを見る」
という小さな行動があります。
行動を小さく分けると、読者は自分のペースで進みやすくなります。
文章を書く側としても、
「最終的に何をしてほしいか」
だけではなく、
「その一歩前に何が必要か」
を考えることが大切です。
たとえば購入が最終ゴールだったとしても、
記事を読む
↓
特徴を理解する
↓
自分に合いそうか考える
↓
料金を確認する
↓
条件を確認する
↓
申し込むか決める
という段階があります。
この途中を飛ばさずに案内すると、読者は置いていかれにくくなります。
4．不安や疑問を先回りして減らす
行動の直前になるほど、細かな疑問が気になることがあります。
「解約できる？」
「追加料金はある？」
「初心者でも使える？」
「自分には向いている？」
「申し込んだらすぐ課金される？」
「どのプランを選べばいい？」
こうした疑問を残したままでは、行動しにくくなります。
そこで文章の中で、読者が気にしそうなことを先回りして整理します。
すべての不安を消す必要はありません。
むしろ、わからないことまで無理に答える必要もありません。
確認できることは説明する。
最新情報が必要な内容は、公式情報を案内する。
個人差があるものは、そのことも伝える。
このように整理すれば十分です。
読者にとって大切なのは、
「疑問を持ってはいけない」
と思わされることではなく、
「この疑問はここを確認すればいい」
とわかることです。
5．読者自身が選べる余白を残す
行動を後押しする文章では、読者の判断を奪わないことも大切です。
たとえば、
「絶対に申し込むべきです」
と言われるより、
「この条件を重視する人には合いやすいので、料金や利用条件を確認して検討してみてください」
と書かれているほうが、自分で考えられます。
行動につなげることと、判断を代わりに決めることは別です。
「買う」
「比較する」
「もう少し調べる」
「今回は見送る」
どれを選ぶかは読者自身です。
そのために必要な材料を整理するのが、文章の役割です。
個人的には、ここを意識すると文章の売り込み感もかなり減らしやすいです。
読者に「これを選んで」と迫るのではなく、
「判断するなら、このポイントを見ておくとわかりやすいですよ」
と案内する形になるからです。
【図2：読者の行動を後押しする5つのポイント】
関連記事：「売り込み感のない文章の書き方」
「今すぐ行動して」と強く言わなくても人は動ける
行動を促す文章というと、
「今すぐ」
「絶対に」
「知らないと損」
「まだ迷っているんですか？」
のような強い言葉を思い浮かべることがあります。
もちろん、期限や条件を正確に伝える必要がある場面はあります。
本当にキャンペーン終了日が決まっているなら、その日付を伝えること自体は問題ありません。
ただ、強い言葉そのものが行動を生むわけではありません。
読者が、
「自分に関係がある」
「理由がわかった」
「不安も確認できた」
「次に何をすればいいか見えた」
という状態になれば、強く押さなくても動けることがあります。
たとえば、
「今すぐ公式サイトをチェック！」
よりも、
「料金や契約条件まで確認してから決めたい方は、公式サイトの最新情報を見ておくと判断しやすいです」
のほうが、今の自分に必要だと感じる人もいます。
派手さはありません。
でも、読者の状況に合っていれば、自然な次の行動になります。
文章でできるのは、無理に背中を押すことではありません。
「ここまでわかったなら、次はこれを確認すればいい」
という道を見せることです。
「料金や利用条件など、最新情報まで確認してから判断したい方は、公式サイトもあわせて確認してみてください。」
行動につながる文章は「迷いを減らす」ように作る
読者が行動の直前で止まるとき、そこには何かしらの迷いがあります。
その迷いを文章の中で少しずつ減らしていきます。
次に何が起こるのかを見せる
リンクの先や手続きのあとに何があるのかわからないと、不安になります。
たとえば、
「公式サイトはこちら」
より、
「公式サイトでは、現在の料金と利用条件を確認できます」
と書くほうが、先が見えます。
資料請求なら、
「フォームに名前と連絡先を入力すると、詳しい資料を確認できます」
など、わかる範囲で次の流れを伝える方法もあります。
クリックした瞬間に購入が確定するわけではない。
まず情報を確認できる。
そうわかるだけで、少し動きやすくなる人もいます。
必要な条件を先に伝える
後から、
「実はこの条件が必要でした」
とわかると、読者にとって負担になります。
わかっている条件は、できるだけ事前に整理します。
たとえば、
対象者
料金
契約期間
対象エリア
対応端末
必要な環境
解約条件
などです。
すべてを一か所に詰め込む必要はありません。
ただ、判断に関係する情報をわざと見えにくくしないことが大切です。
情報を先に出すことは、売れにくくすることではありません。
合わない人が無理に進むことを防ぎ、合う人が判断しやすくなります。
個人ブログでは、こうした「良いところ以外も整理してある」ことが安心感につながることもあります。
関連記事：
「信頼される文章の特徴｜安心して読んでもらう文章術」
比較や確認が必要なら、それも行動として示す
「行動＝購入」と考えると、文章が急に売り込みっぽくなることがあります。
でも、読者にとって必要な次の一歩は、必ずしも購入ではありません。
たとえば、
「他の商品と比較する」
「料金を確認する」
「口コミを読む」
「公式情報を見る」
「自分に向いている条件を確認する」
「関連記事で疑問を解消する」
これも立派な行動です。
とくにブログでは、一つの記事だけですべてを決める人ばかりではありません。
別の記事を読んで不安を解消してから、もう一度商品紹介に戻ってくることもあります。
そのため、
「ここが気になるなら、この関連記事へ」
という案内も、読者を前へ進める導線になります。
今いる場所から一段だけ進める。
そのくらいの感覚で案内すると、文章も自然になります。
【図3：読者の段階ごとに変わる「次の一歩」】
行動につながる文章のBefore／After
ここでは、よくある文章を少し直してみます。
まずは次の例です。
Before
「気になる方はこちらからチェックしてください。」
意味は伝わりますが、
「何をチェックするのか」
「なぜ見るのか」
が少しわかりにくいです。
After
「料金や利用条件を確認してから決めたい方は、公式サイトで最新情報を確認してみてください。」
こちらは、次の行動とその目的が見えます。
もう一つ見てみましょう。
Before
「便利なので、ぜひ使ってみてください。」
便利なのは伝わりますが、誰にどう便利なのかは少し曖昧です。
After
「外出先から確認する機会が多い人は、スマホでどこまで操作できるのかを確認しておくと、自分に合うか判断しやすくなります。」
こちらは、無理にすすめていません。
「外出先から使う人」という条件と、「スマホで確認する」という次の行動がつながっています。
さらに、
Before
「初心者にもおすすめです。ぜひ申し込んでください。」
After
「操作に慣れていない人は、サポート内容や初期設定の流れを先に確認しておくと安心です。そこまで確認して使えそうだと感じたら、申し込みを検討するとよいでしょう。」
このように変えると、いきなり結論を押しつけずに済みます。
行動につながる文章では、
「やってください」
を強くするより、
「次に何を確認すれば判断しやすいか」
を具体的にするほうが自然です。
商品紹介では「購入」だけをゴールにしない
商品紹介の記事には、いろいろな段階の読者が来ます。
全員が今すぐ買おうとしているわけではありません。
同じ商品名を検索していても、知りたいことは人によって違います。
この違いを意識すると、行動の案内も作りやすくなります。
まだ情報収集中の人
まだ商品についてよく知らない人なら、
「特徴を見る」
「どんな人向けか知る」
「料金の目安を知る」
くらいが自然な次の行動です。
ここでいきなり購入をすすめるより、まず理解してもらうほうがよいでしょう。
たとえば、
「まずは特徴と料金の全体像を確認して、自分の目的に合いそうか見てみてください」
くらいの案内なら自然です。
比較している人
候補がいくつかある人は、
「違いを確認する」
「料金を比べる」
「自分の条件に合うか見る」
「注意点を比較する」
という行動が必要です。
比較中の人にとっては、「決める」より「整理する」ことが先です。
この段階では、
「どちらが絶対に優れているか」
を言い切るより、
「この条件ならこちら、この条件ならこちら」
と違いを整理したほうが判断しやすくなります。
ほぼ決めている人
すでにかなり検討している人なら、
「最新料金を見る」
「申し込み条件を確認する」
「キャンペーンの対象条件を見る」
「公式サイトへ進む」
という案内が自然になります。
ここではじめて、申し込みに近い導線がなじみやすくなります。
このように、読者の現在地によって必要な次の一歩は変わります。
すべての読者に同じ強さで購入をすすめる必要はありません。
記事全体の中で、
「今どの段階の人に向けて書いている部分なのか」
を少し意識すると、CTAも自然に置きやすくなります。
関連記事：
「CTAとは？押しつけずに行動を促す書き方」
「すでに候補がかなり絞れている方は、料金・対象条件・申し込み内容を公式ページで確認してから最終判断するとわかりやすいです。」
行動を後押ししようとして逆効果になりやすい書き方
行動してもらいたい気持ちが強くなると、文章も強くなりがちです。
ただし、やりすぎると逆に離れられることがあります。
不安を必要以上に煽る
「知らないと大変なことになる」
「今のままでは損をする」
「このままだと手遅れになる」
と強く不安を刺激すると、一時的に注意は向くかもしれません。
ただ、読者が、
「怖がらせて動かそうとしている」
と感じれば、信頼を失うこともあります。
注意点を伝える必要があるなら、
「この条件の場合は追加料金がかかるため、事前に確認しておきましょう」
のように、事実と対処方法を一緒に伝えるほうがわかりやすいです。
不安だけを残さないことが大切です。
期限や限定感を強調しすぎる
実際に期限がある場合は正確に伝える必要があります。
一方で、毎回のように、
「今しかありません」
「急いでください」
「残りわずかです」
と強調すると、売り込み感が出やすくなります。
期限そのものよりも、
「いつまでなのか」
「何が変わるのか」
「誰が対象なのか」
を事実として整理するほうがわかりやすいです。
本当に必要な情報なら、強く煽らなくても判断材料になります。
メリットだけを見せる
良いところだけを書くと、一見すると行動につながりそうです。
ただ、読者が知りたいのはメリットだけではありません。
注意点や合わない条件も知ったうえで判断したい人は多いです。
たとえば、
「操作が簡単」
というメリットがあっても、
「細かなカスタマイズをしたい人には物足りない場合がある」
という特徴があるかもしれません。
両方を見せることで、
「自分は細かい設定をしないから問題なさそう」
と判断できる人もいます。
デメリットを書いたから売れなくなる、とは限りません。
むしろ、自分に合うかを判断しやすくなります。
いきなり大きな行動を求める
初めて商品を知ったばかりの人に、
「今すぐ申し込み」
と求めても、心理的な距離があります。
まずは、
「詳細を見る」
「料金を確認する」
「自分に向いているか確認する」
など、小さな一歩から案内したほうが自然です。
これは、ブログ内の関連記事でも同じです。
いきなりキラーページへ送るより、今の疑問に近い記事を一つ挟んだほうが読みやすい場合もあります。
読者が今どこにいるのかを考えて、次の距離を決めることが大切です。
読者の判断を代わりに決めてしまう
「これを選べば間違いありません」
と言い切ると、わかりやすく見える反面、読者自身の条件が置き去りになります。
人によって予算も目的も違います。
使う頻度も違います。
重視するポイントも違います。
そのため、
「この条件を重視する人には向いている」
「この点が気になる人は確認したほうがよい」
「価格を優先する人は、ほかの候補も比較してみるとよい」
と整理し、最後の判断は読者に残すほうが安心して読めます。
関連記事：
「読者目線の文章とは？伝わらない文章を『相手が知りたい順番』に変える書き方」
行動を促す前に「信頼」と「納得」があるか確認する
CTAだけを工夫しても、読者の中に、
「本当かな」
「都合のいいことだけ書いていないかな」
「自分には合わないかもしれない」
という気持ちが残っていると、行動にはつながりにくくなります。
そのため、行動を求める前に、
必要な情報があるか
理由が説明されているか
注意点もわかるか
自分に合うか判断できるか
情報の根拠がわかるか
を確認してみてください。
たとえば、
「人気です」
とだけ書くより、
「公式サイトでは○○と案内されています」
と根拠を示したほうが確認しやすくなります。
自分の感想なら、
「個人的には、この機能よりも操作のわかりやすさのほうが魅力に感じました」
と、事実と感想を分けることもできます。
読者が納得できる材料が揃ったあとなら、
「詳しく確認する」
という案内も自然に受け取れます。
行動を後押しする文章は、最後の一文だけで作るものではありません。
記事全体で少しずつ、
「わからない」
「不安」
「迷う」
「自分には関係なさそう」
を減らしていくことが大切です。
関連記事：
「信頼される文章の特徴｜安心して読んでもらう文章術」
CTAだけを直しても行動につながらないことがある
ここまで読むと、
「では最後のCTAを丁寧に書けばいいのでは？」
と思うかもしれません。
もちろんCTAは大切です。
ただ、記事の途中で疑問が残ったままなら、最後だけ書き換えても大きく変わらないことがあります。
たとえば、
商品の特徴はわかった。
でも料金が書いていない。
注意点もわからない。
自分に向いているかも判断できない。
その状態で最後に、
「公式サイトで確認してください」
と案内されても、読者の中ではまだ整理が終わっていません。
反対に、
特徴
↓
使う場面
↓
向いている人
↓
注意点
↓
料金や条件
↓
次に確認すること
という流れで整理されていれば、最後のCTAはシンプルでも機能しやすくなります。
CTAは、読者を突然動かすスイッチというより、
「ここまで読んだ人が次へ進むための案内板」
くらいに考えると自然です。
関連記事：
「CTAの書き方」
読者を動かすより「動ける状態」を作る
行動を後押しする文章を考えていると、つい、
「どう言えば人は動くのか」
という方向に意識が向きます。
でも、個人ブログでは、
「どうすれば読者が自分で判断できる状態になるか」
と考えるほうが使いやすいです。
自分に関係があるとわかる。
メリットだけでなく注意点もわかる。
疑問が減る。
次に何を確認すればいいか見える。
そのうえで、
「じゃあ、もう少し見てみようかな」
と思える。
この流れができれば、無理に強い表現を使う必要はありません。
読者を押すのではなく、進みやすい道を整える。
この考え方は、商品紹介だけでなく、
関連記事への誘導
資料請求
メルマガ登録
問い合わせ
サービスの比較
など、いろいろな文章で使えます。
まとめ｜人を押すより、動きやすい道を作る
読者の行動を後押ししたいとき、つい強い言葉を探したくなることがあります。
でも、本当に必要なのは、
「もっと強く押すこと」
とは限りません。
次に何をすればいいのかを具体的にする。
行動する理由を伝える。
不安や疑問を減らす。
大きな行動を小さな一歩に分ける。
読者の段階に合わせて、必要な行動を案内する。
そして、最後は読者自身が選べるようにする。
こうした積み重ねがあると、読者は自分のペースで次に進みやすくなります。
「買ってください」と強く言う前に、
「この人は、何がわからなくて止まっているんだろう」
と考えてみてください。
そこに答えられれば、文章の役割はかなり果たせています。
文章で人を無理に動かす必要はありません。
「ここまで読んだら、次はこれを確認すると判断しやすい」
そんな道を作ることが、自然な行動の後押しにつながります。
「商品やサービスが自分に合うか確認したい方は、最後に公式サイトで最新の料金・条件・申し込み内容を確認してみてください。」
